8月20日-22日，第六届中国快消品大会暨第三届中国快消品硬折扣大会＆第三届中国快消品经销商大会在上海成功举办。三天里，2000名快消行业的品牌商、经销商、服务商、零售商齐聚一堂，一同探讨企业能力的重塑和增长的路径。

　　8月22日，成都来肯信息技术有限公司创始人、惠进货原技术创始合伙人蔡志成先生带来重磅分享——《不一样的高质量平台型经销商》，引起现场诸多厂商共鸣。

　　蔡志成先生拥有20余年快消品流通行业服务经验，为数千家快消品经销商提供运营咨询服务，帮助过近百家快消品商贸公司实现仓储流程数字化升级与B2B转型升级。

　　最近一两年，生意慢慢的变难做了。其中的原因有很多，但我认为最核心的两点是：消费的沉默声如洪钟，线上的掠夺波涛汹涌。

　　它代表两个层面意思，第一个层面是大盘的缩量；第二个层面是在大盘缩量的同时，线下还在缩量。

　　根据7月份人民银行发布的数据指标显示，狭义货币（M1）的存量比去年同期减少了6.6%，这在某种程度上预示着人们实际用于消费的资金变少了。

　　而广义货币（M2）同比去年存量却增加了6.3%，约20万亿元，说明人们更倾向于把钱存起来而不是花出去。

　　人口从2019年到2023年，呈持续的下行趋势。前年人口下降80万，去年人口减少了208万，所以人口减少大势已定，它决定了消费大盘的下行。

　　其次，线上掠夺势头未减。在过去的九年里，线上消费占社会消费品零售总额的比例上升了16.3%，而同期线%。

　　如果我们把这一个数字放到具体金额上，以2023年的47万亿元社会消费品零售总额来计算，16.3%相当于7.66万亿元人民币，大约1.079万亿美元。

　　作为参考，2023年沙特阿拉伯的GDP也是1.07万亿美元，在全球经济体中排名第19位。

　　换句话说，线上销售抢走了相当于一个沙特阿拉伯的市场占有率。人口减少大势已定，所以线下的缩量是必然趋势，没有很好的方法改变。

　　既然无法改变现状，那该怎么去办？物竞天择，适者生存，我们只可以适应这个环境。

　　在线下缩量的时代，唯一的生存法则就是：抢走竞争对手的客户，防止自己的客户被抢走。

　　如何做到？就是构建高质量的平台型经销商。这里的“高质量”说明我们需要满足两个必要条件：

　　分别对应两种能力：第一是平台一定要具有抢客户的能力；第二是平台一定要具有快速盈利的能力。

　　因为每个经销商都是拿自己的血汗钱来做的生意，不可能长期地往里面投钱，两者缺一不可。

　　很多人觉得自身知道什么是增量，但就过去我和很多经销商聊天的过程来看，他们实际上并不了解。

　　举个例子，一个经销商每月原有业绩是600万元，后来做了平台从0做到300万。那么这300万元是不是增量呢？答案是不一定。

　　第一种情况，平台做了300万，但是有可能线万，这样的一种情况不仅没有增长，反而还减少了40万。这也是把线下的老客户往线上搬的大概率结果。

　　接下来我们判断一下自己对平台的理解程度：看一些平台的首页图片，试着找出它们的问题所在。

　　这样的平台是没有增量的，但有些经销商会说：“先做老客户，慢慢带新客户。”但实际上，老客户很难带来新客户。

　　这种说法的本质是无法直接获取新客户，只能从老客户入手。但是，如果你的平台仅仅是为了防御老客户流失，那是远远不足的。

　　因为在进攻型平台或者高质量平台面前，企图用一个商城来防御的行为不堪一击。因为最好的防守就是进攻，提升平台的质量才是关键。

　　如果你不知道该怎么做，那么重点是找到专业的支持。我自荐成都来肯信息技术有限公司，我们的定位是快消品经销商专用的数字化解决方案服务商。

　　我个人在2016年到2018年作为创始合伙人运营了惠进货平台，并在两年内从0做到了2亿元的规模，属于全平台的经销商。

　　2018年该平台被收购后退出，我个人也算是B2B领域里最早一拨成功退上岸的B2B经销商。

　　第一、提供一体化的SaaS软件，包含B2B商城+进销存+财务+外勤+仓库WMS+配送等一体化软件，为经销商提效降本。

　　第二、平台赋能。很多经销商不论买了什么软件都很难独立搭建平台，而来肯提供咨询和微咨询，配合公司产品，帮助传统经销商升级成平台型经销商。

　　一位东北的经销商在5、6月搭建了平台，和很多经销商遇到的问题一样，推不动或推动不下单，平均每天的订单额仅有2000元。

　　来肯在6月26日进行了微咨询，经过4天的调整，7月1日新方案上线月底最后几天，每天达到1.7万元，是5月份的800%，而且这个方案仅实施了不到40%，另外60%的方案则需要一些时间去落实。8月份，整个增量客户就能做到100万。

　　并不是说这一些平台一定有问题，而是对于这一部分的经销商而言，大概率会遇到什么问题？

　　但是很多人认为前期亏损是战略投入的一部分，这恰恰是陷入了误区：误把前期的亏损全部划定为战略亏损。

　　那为什么战略亏损是可以被接受的？原因主要在于陷入了另一个误区：只要前期跑得快，销售额起来后就一定能盈利。

　　但是跑得快不代表未来能赚钱，比如掌和天下、云蚂蚁，最近的便利小二，包括阿里的零售通，哪一个跑得不快，哪一个不是上亿、数亿甚至几十亿，但最后都经不住“烧”。

　　第三、盲目照抄其他成功的平台。第一、品类组合错，边际成本高。第二、销量靠通货，动不动都错。

　　第一，学我者生，像我者死。如果要学习应该学别人的思维、逻辑、运营底层，而不是照搬别人的商城、品类、搭配以及价格制定；

　　第二，与其更好，不如不同。高质量平台有个核心目标是抢别人的客户，和别人一模一样你凭什么去抢？所以必须有不同点。

　　①市场维度：人口基数、消费习惯、消费水平和天气特征情况等因素，决定了品类搭配核心要求。

　　②竞争维度：分析竞品家数、竞品实力、竞对强势品类、强势区域…选择比较适合自己的打法。

　　③自身维度：资金实力、能力经验、人员规模、品牌沉淀…决定了发展节奏，专注自身，找准定位才能把事做好。

　　这里再举一个例子，河南的一家经销商，去年10月份与来肯达成合作，但在正式合作之前，我们花了大约半年时间做沟通，讨论具体的操作细节，包括何时启动、在哪里启动、如何突破以及使用什么战术和策略。所以自开仓以来就非常顺利。

　　当然，由于这家经销商的老板何总是一个人从外地来到郑州，现场租仓库、组建货品，过程中也遇到了不少困难。

　　今年1月份何总对之前的定位进行了调整。从1月到4月，平均每天的销售额在2万到3万元之间。来肯在4月再次为他提供了第二次咨询，6月底完成了调整，7月1日新方案上线万元一天。

　　其中两大亮点，第一是增量，这家经销商平台的全部客户都是新增的，没有一个是老客户；第二是平台在9个月内实现了盈亏平衡，并且8月和9月预计至少还有20%以上的月度复合增长率。

　　这也说明了做平台经销商要靠思维、逻辑和底层能力，才可以在缩量市场中实现迅速增加和盈利。

　　如果你不知道怎么升级平台型经销商，或者你的平台推不动、没有增量、长期不能盈利，欢迎随时保持联系我。

　　最后，缩量时代的竞争，唯一的生存法则就是：抢走竞争对手的客户，防止自己的客户被抢走。在此祝大家生意兴隆，财源广进。